• Bruno Machado

O que aprendi no programa de negociação da Harvard Law School?

Minha opinião sobre o famoso curso de negociação criado por William Ury


A Escola de Direito de Harvard oferece, desde 1983, em consórcio formado com o MIT e a Tufts University, um programa de negociação e resolução de disputas chamado Program On Negotiation (PON).


Este programa, que surgiu como um projeto de pesquisa, vem ao longo dos últimos 37 anos promovendo eventos, pesquisas, artigos e cursos para desenvolver a competência de negociação em sua comunidade de alunos e professores.


Dentre essas iniciativas está o curso executivo Negotiation and Leadership: Dealing with Difficult People and Problems. O curso é realizado periodicamente em Cambridge em um encontro de três dias, onde são abordados conceitos de negociação, prática através de dinâmicas em grupo e análises de estudos de caso.


O curso é lecionado por renomados professores, sendo que boa parte deles também autores de livros bestsellers relacionados ao tema, representando uma oportunidade ímpar de estar em contato com as maiores referências em negociação na atualidade.


Dentre os professores estão Daniel Shapiro (Negotiating the Nonnegotiable), Guhan Subramanian (Dealmaking), Bruce Patton (Como chegar ao Sim), e William Ury, que além de autor, é um dos co-fundadores do programa e negociador de reconhecimento internacional. No Brasil, para citar apenas um exemplo, William Ury trabalhou com o Abílio Diniz durante a crise com Jean-Charles Naouri, do Casino pelo controle do Grupo Pão de Açúcar.


O conteúdo apresentado durante o curso é repleto de exemplos como esse e é baseado nos livros dos professores que fazem parte do programa, sendo, portanto, recomendado que o interessado no curso tenha feito a leitura prévia, aprofundando assim o seu aprendizado. Uma dica: leve os seus livros para obter dedicatórias assinadas pelo autores, eles adoram.


Cabe ressaltar que nem todos os professores listados na página do programa lecionam em todas as turmas, portanto vale pesquisar em quais sessões realizadas ao longo do ano cada um deles irá participar, evitando frustrações caso você tenha um professor em especial que queira conhecer.


Além da sensação de “beber diretamente da fonte” que contato com os professores desperta, algo que já mencionei no texto que fiz sobre a minha experiência no MIT, a oportunidade de estar por três dias reunido e praticar negociação com pessoas de vários países é bastante gratificante, sendo algo somente possível em um curso presencial deste nível.


O curso também oferece atividades opcionais, como uma sessão extra com autores, normalmente em um jantar e a extensão para mais um dia de programa, com aplicação de técnicas de negociação em temas que estão em evidência, a depender do período de realização do curso.


Quando o fiz, em 2017, optei apenas pelo programa de três dias, sem a sessão extra, portanto não consigo opinar sobre o benefício do quarto dia, que custa $750, se fizer em julho, ou $1.997 (turmas de setembro, outubro, dezembro). Se você optar apenas pelo curso de três dias, o investimento será de $1.997, se fizer em julho e de $4.497, para as demais turmas.


O tema de negociação sempre me despertou interesse e comparando o valor deste programa com opções equivalentes de programas executivos em outras universidades da Ivy League, cheguei a conclusão que ele oferecia a melhor relação custo benefício, se mostrando uma excelente opção para um primeiro curso executivo no exterior.


Minha avaliação é bem positiva sobre a experiência, sendo que tive como maior aprendizado o conceito de que em uma negociação um dos lados não precisa perder para o outro ganhar. Quando se usa uma abordagem “ganha ganha” é bem provável que o resultado final seja substancialmente mais satisfatório do que o originalmente pensando. Eu mudei bastante a minha abordagem em negociações, passando a buscar este resultado bom para as duas partes.


Sendo assim, recomendo o curso para profissionais que já exerçam funções de liderança há pelo menos cinco anos, sobretudo as que gerenciam grandes contratos e ou atuam em áreas como vendas, suprimentos, jurídico, operações ou tecnologia. Estes certamente irão se beneficiar na plenitude de um curso que tem uma forte fundamentação teórica associada a práticas do dia a dia de profissionais nestas posições.


Por fim, independente a sua decisão sobre fazer ou não o curso, reforço que negociação é uma competência que todo profissional precisa ter bem desenvolvida. É uma condicionante para o sucesso não apenas nas empresas, mas em todas as situações do cotidiano, uma vez que estamos sempre negociação, seja no trabalho, com a família ou amigos, não é mesmo?


Se você quer transformar e criar impacto positivo, seja um bom negociador!


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